מוכרים קשר טוב

מה ההבדל בין לדבר עם חבר שמבין בתחום ומייעץ לך מה לקנות, לבין התייעצות עם המוכר בחנות? על סוד המכירות בעולם של מחר. זה שיבוא כשתתרסק התפיסה הנוכחית, ותתפתח מודעות אינטגרלית.

העולם משתנה, הצרכן משתנה, הצרכים משתנים. המציאות נעשית יותר ויותר מקושרת, כולם תלויים יותר זה בזה. בסופו של דבר תבוא הרגשה שאנחנו באותה סירה, ומוכרחים להתחשב זה בזה כדי שלא נטבע. כשהתובנה תחלחל לכל תחומי החיים, נפסיק עם תרבות הצריכה המיותרת, נפסיק לדחוף אחד לשני מוצרים ושירותים. ההנאות יבואו לא משופינג, אלא מחיבורים טובים לאנשים אחרים.

ארגונים יידרשו להתאים את עצמם לתנאי הסביבה החדשים, וזה ידרוש מהם להשקיע בלימוד, תרגול והטמעה של הגישה האינטגרלית לעסקים. מדובר בתהליך עומק, ממושך, שיקיף את כל אנשי הארגון וייצור תפיסה חדשה לחלוטין.

ככל שארגון יהפוך לאינטגרלי תשתנה האסטרטגיה שלו, מדיניות השיווק, יחסי הציבור, הפרסום והמכירות. מטרת-העל תהיה לעשות טוב לציבור. לא בכאילו, אלא ממש, באמת, מתוך הלב.

בהתאם לזאת, דאגתנו כארגון תהיה לא שהלקוח יקנה, אלא שיהיה מרוצה מהקשר איתנו. שייהנה מהשימוש במוצרים שלנו, ואנחנו נהנה מזה שהוא נהנה. שנוסיף לו ולמשפחתו מצב רוח טוב, שמערכת היחסים איתנו תביא להם ביטחון, מילוי, תענוג, חום, תמיכה. כל מיני תחושות טובות, כמו שמרגיש ילד בבית הוריו. זה הדבר שהכי חסר היום לאדם.

חכמת המכירה החדשה אומרת כך: המוצר עצמו הוא דבר משני, העיקר זה היחס. אנחנו לא מוכרים מוצרים, אנחנו מוכרים קשר טוב. זהו העיקרון היסודי, ועל בסיסו צריך להיבנות כל דבר ועניין.

משום כך, פרסום של ארגון אינטגרלי צריך להדגיש בראש ובראשונה את טיב הארגון עצמו, את היחס המיוחד שלו ללקוחות. אלה יכולים להיות סרטונים, מאמרים קצרים וכדומה, המספרים על הרוח המיוחדת של החברה.

אפשר גם לערוך כל מיני אירועים ופעילויות מחברות לציבור, לדוגמה בפארקים, במקומות בילוי ועוד. המטרה היא לרומם את רוח הציבור, ליצור קשר טוב בין בני אדם.

אחרי שהלקוח יחווה בפועל את החיבור עם החברה ואת שביעות הרצון שלו מהקשר עימה, הוא גם ירצה באופן טבעי לקנות משהו ממנה. מעבר להיבט התועלתי מהמוצר או מהשירות, תבטא הקנייה הזו גם רצון לשמור על היחס המיוחד שקיבל.

תחשבו על כך לרגע: הרבה פעמים מעוררים בנו מוצרים מסוימים תחושות כלפי מי שיצר אותם. אנחנו מרגישים את המאמץ שהיצרן השקיע במוצר, את הכוונה הטובה שרצה להקרין דרכו. לעיתים מזכיר לנו המוצר חוויות טובות מן העבר, ומתעוררת בנו הרגשה של חום, קשר מיוחד כלפי מי שסיפק לנו אותו.

כאשר לקוח יבוא להתייעץ עם איש מכירות, היחס צריך להיות כמו עם חבר קרוב. אין פה מוכר וקונה, אלא שני בני אדם ששואפים ליצור קשר טוב. כך למשל, אם יתברר שעדיף ללקוח לא לקנות בכלל או לקנות במקום אחר, היועץ יאמר לו זאת ישירות כמו שהיה מייעץ לילדיו.

בנוסף, כדאי שהארגון יחשוב על דרכים לטפח את הסביבה בכללה. כך למשל, אפשר להגדיר שעל כל חמישה מוצרים שנמכור, ניתן אחד במתנה למעוטי יכולת. נדגיש זאת בפרסום שלנו, וגם ניידע את הלקוחות למי בדיוק הלכה אותה מתנה שנולדה מהרכישה שלהם. כך נהפוך אותם לשותפים שלנו ביצירת הרוח המשפחתית בחברה, הקשר האינטגרלי בין כולם לכולם. אפשר גם להיות שקופים ולשתף בנוגע לעלויות הייצור ולתמחור ההוגן של המוצרים, כך שיהיה ברור שכארגון אינטגרלי מטרתנו היא לא מיקסום רווחים.

בשורה התחתונה, מטרת הקשר שלנו עם הלקוח היא ליצור חוויה משותפת, לגרום לו להרגיש טוב מהחיבור לחברה. אם נמשיך להתייחס אליו כך באופן קבוע גם לאחר הרכישה, הוא יחזור ויקנה אצלנו. הקשר המיוחד הזה, ולאו דווקא המוצר עצמו, הוא שיספק לציבור את החום, הביטחון והתמיכה שכל כך חסרים היום.

נכתב בהשראת דברי הרב ד"ר מיכאל לייטמן בתוכניתנו

חיים חדשים 112 – bit.ly/3yxTXt2

Cabalá Media

Cabalá Media

Área personalIniciar sesión para me gusta, guardar y suscribirse a videos

Capítulo Ree, parte 5

Capítulo Ree, parte 5

Capítulo Ree, parte 5

Cabalá MediaDerecho de autor 2003-2026 Benei Baruj ‘ Cabalá LaAm

Área personal
Iniciar sesión para me gusta, guardar y suscribirse a videos

Cabalá Media
Derecho de autor 2003-2026 Benei Baruj ‘ Cabalá LaAm